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昆明市场迎来“变革年”

2020-06-03 09:40:43 经销商 模式 建材 市场 渠道 我要评论
昆明市场迎来“变革年”

  近日,记者走访昆明市场,发现分销不专业、建材超市模式受冷落成为当地市场的突出问题,而变革传统渠道、探索新的营销方式成为经销商们的普遍诉求。

  那么,分销不专业的问题主要表现在哪些地方?总代理发展分销渠道可以采取哪些模式?建材超市为何受冷落?如何把握新营销模式带来的新机遇?经销商应该如何应对“变革年”?本期专题关注昆明市场的“变革”问题,聚焦渠道变革,分析未来趋势,以期能为厂家、经销商终端渠道建设以参考和借鉴。

  分销渠道空间广阔

  随着昆明市区建材市场趋于饱和,而竞争日益加剧,不少经销商将目光转向了云南各个地州。一些经销商表示,2014年除了巩固原有的分销渠道,继续对分销商提供支持外,还将努力扩大分销范围。在经销商普遍反映的市场低迷现状下,这也不失为一种改变经营的策略和方法。然而,昆明市建筑装饰行业协会秘书长郑斌则认为,目前云南地区的建材分销商存在明显的不专业问题,“这也是分销范围迅速扩大的现状之下,难以避免的问题之一。”

  据了解,一些分销商除了经营总代理的品牌外,还经营其他多个品牌,甚至有分销商只是将建材产品作为自己的副业来经营。这就导致分销商在实际的经营中,不会将总代理的产品和品牌作为重点去作推广,总代理的分销范围虽然不断扩大,而实际的销售业绩却没有明显的提升。

  随着一二线城市建材市场竞争的加剧,渠道下沉成为诸多经销商的共识。在云南,由于交通和发展水平等原因,许多地州还没有专业的建材市场,很多陶瓷品牌以前根本没覆盖到这些地州。所以,争夺各地州分销商成为云南各大建材公司的热点。

  云南正豪家居有限公司(以下简称“正豪企业”)在零售和分销渠道比较成功。据正豪企业总经理王槐阳介绍,零售渠道占据了公司45%的份额;分销其次,份额超过20%。

  王槐阳认为,能否做好分销工作,关键在于经销商能否紧跟市场步伐。由于分销利润较低,完善分销价格体系和创新分销模式就格外重要。作为总代理,要具备为分销商提供各种服务的能力,不能单纯只依靠厂家,而是靠自身。

  谈及创新分销模式,王槐阳举例说到:“在拓展分销渠道的时候可以采用加盟方式,只收取分销商的加盟费,将分销商的利润最大化。”

  昆明至尊唯美陶瓷有限公司(以下简称“至尊唯美”)主要代理马可波罗磁砖,并且在分销方面已经形成比较成熟的体系。据该公司市场部经理吕金坤介绍,至尊唯美在云南主要地级市都设立了直营分公司和直营店面,这些分公司和直营店面拥有独立核算和自主经营权。

  建材超市模式不被看好

  在走访昆明居然之家金源店和红星美凯龙等卖场时,记者发现,虽然卖场内部和外部的装修看上去格外“高大上”,卖场中各个店面内的促销海报也随处可见,但终究难以吸引消费者。

  实际上,自2013年下半年起,昆明的家居卖场就经历着“大动荡”:2013年7月,某家居卖场连锁巨头经历了领导班子的集体调整;同年8月,居然之家百集龙店撤离昆明西市区;同年10月,马可波罗、特地、罗马利奥等品牌撤离红星美凯龙……

  云南泰格盈家建材有限公司市场主管来学方曾介绍说:“马可波罗扎根云南二十多年,经营成果一直不错,连他们都将设在昆明红星美凯龙的店面撤出,说明建材超市模式真的不被看好。”针对上述一系列变化,云南卫通建材有限公司董事长黄灯塔也表示,“未来三年不看好建材超市这种‘店中店’的模式。”

  黄灯塔分析,未来三年,由于自然客户被终端品牌联盟等活动拦截,零售市场份额将会越来越小,实体店模式也会越来越难做。因此,活动创新将成为零售渠道的亮点。

  受国家限购政策、精装房政策等影响,众多经销商都表示“压力山大”,但卖场扩张的趋势依然没有减退。郑斌认为,目前卖场的扩张本身就处于比较盲目的状态,卖场主要考虑进驻区域的消费总量;经销商则主要考虑进驻区域的潜在消费力和购买力,双方考虑层面不同,导致卖场招商难等问题愈加凸显。

  为了留住经销商,有的卖场提出可以为经销商减免一部分租金,而在经销商看来,这种优惠政策并不足以使他们长期在卖场中设立店面。居然之家某经销商表示,待市场基础打牢之后,他也会选择撤出卖场,不再采用“店中店”的经营模式。

  郑斌分析,对于经销商频繁撤场的现象,卖场方面应该逐渐转变自身固有的模式,以前卖场“说了算”的观念和做法一定要改变。作为卖场,不应该只把目光集中在如何收取经销商租金和招商问题上,更重要的是,卖场应该以经销商的切身利益为重,和经销商捆绑在一起,有效地组织商户,和商户一同把卖场经营、店面经营做好。这才是能够让经销商和卖场长期互惠互利的有效方法。

  作为昆明本土极具代表性的建材卖场,大商汇并没有采用建材卖场的模式,而是以总部基地模式出现。作为昆明的大型开放式家居建材市场,大商汇因汇集着营销总部、旗舰店而广为人知。不管是大商汇,还是居然之家、红星美凯龙等卖场,经销商们都面临着租金上涨、竞争压力大等问题。然而,大商汇的人流量却明显大于居然之家和红星美凯龙等卖场。随着一年一度的3·15促销季到来,大商汇中的人流更是明显增多,经销商的生意也十分红火。相比之下,居然之家、红星美凯龙等建材超市类型的卖场则显得冷清许多。出现如此鲜明对比的原因,归根结底,还是在于卖场的经营模式及其与经销商的合作模式不同。

  终端市场迈进“变革年”

  据了解,有一些厂家已经开始在终端市场设立仓库。而这一现象的出现,也让诸多经销商认为是厂家在为直销做准备。有经销商认为,未来,经销商极有可能演变为厂家在终端的办事处或者售后服务点。王槐阳表示,由于各个地区的消费习惯不同,产品的花色和种类繁多,对经销商来说,货源是很难控制的。因此总体来讲,大部分在终端市场设立仓库的做法并不利于经销商。

  郑斌认为,厂家自身完成工程订单的过程中,需要考虑收款、施工、安全、产品供应的稳定性等诸多问题。因此,目前厂家自建销售渠道的时机尚不成熟。

  除了厂家在终端设仓让经销商感受到危机外,近两年行业对于电商和虚拟展示的呼声越来越大,这更加深了经销商的危机感。由于电商对实体店的冲击力越来越明显,一些经销商也在考虑在原本的实体店基础上发展电商。

  云南万潮商贸有限公司(以下简称“万潮商贸”)总经理尤长顺指出,整个行业的发展已经遇到了瓶颈,新型商业模式对传统模式的冲击唤起了经销商的危机感。“2014年将是终端市场‘变革年’,行业的‘弯道超车阶段’已经来临。”

  在云南,厂家对经销商分销渠道的侵占十分明显,经销商的生存压力越来越大。尤长顺表示,经销商是在厂家指标与分销商、客户服务的夹缝中生存。因此,经销商必须紧跟时代步伐,在做好传统模式的同时,探寻新的商业模式。

  王槐阳坦言,他也曾有过对于电商的担忧。去年双“十一”期间,天猫的销售额让众多经销商震惊。王槐阳分析之后发现,因为大件产品(如瓷砖、马桶等)的网络销售渠道所面临的破损、安装、售后问题难以界定,因此淘宝在卫浴产品的销售主要以五金、龙头为主。瓷砖卫浴产品不同于手机、服装、化妆品等产品,要实现瓷砖和卫浴产品的全国联保,需要付出很高的附加服务成本。同时,电商很难提供完善的售后、运输安装,以及设计服务。因此,王槐阳预测,实体店始终是经销商接触客户的窗口,最终仍将占据市场份额的“大头”。

  经销商仍需要依赖传统模式生存,但对网络营销模式的改进即将开始。目前,万潮商贸突破原本的思维模式,已经建立了自己的网络营销团队,开始着眼于PC营销和微营销。

  在传统渠道创新方面,王槐阳则采取“本月确定下月订单”的模式。月底统计产品销售情况,确定畅销品,厂家下个月就优先生产此类产品。最初采取这种模式时,王槐阳感到压力很大,但该模式运作成熟后,工作效率大大提高,库存压力也明显减小。同时,正豪家居还设定了“安全库存警戒线”,当畅销品的库存数低于“警戒值”时,就立刻进货。这种模式很大程度上也避免了经销商收到订单却没有库存的问题。

  市场在不断的发展和变化,经销商也要摆正心态,随着市场趋势变革,需要明确利润和走量来源。尤长顺认为,经销商如果没有开放的心态进行变革,最终只能被市场“革命”。

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