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卫浴企业提升顾客价值的两个层次

2020-04-02 23:25:05 价值 消费者 我要评论
卫浴企业提升顾客价值的两个层次

价格竞争的基础是满足价值的需求

满足消费者的价值分向上的和向下的两种,向上的价值是节省时间、更高的效率、快乐的过程、更安全可靠等。向下的价值是指更低的价格。向下的价值总是一直向下,没有最低,只有更低,直到企业无利,要么倒闭,要么减量降质。

卫浴企业要不断寻找满足消费者价值的向上的需求。如果向上需求的满足停滞,行业整体就会创新乏力,产品趋同。此时消费者最为关心的要素就变成了价格。只有满足价值需求的基础上的价格竞争,才真正具有杀伤力。

价格竞争的基础是满足价值的需求

提升顾客价值的两个层次

明确消费者价值所在,创新升级才可能有的放矢。首先,产品属性价值,即安全性和舒适性。温饱已经解决,健康就最为重要,如今许多卫浴企业在广告中都打出“健康”、“环保”产品,并将之大炒特炒。产品属性价值像空气一样,极为重要却又容易被忽视。其次,细分功效价值,指有针对性的满足目标消费者尚未满足的功效需求。所满足的消费者价值不同,自然就有差异化,所以这一价值层次最易产生细分市场和创新品类。发现问题比解决问题更重要。有价值的功效需求,必须是清晰的,而不是模糊的,必须是未满足的,而不是已解决的。

卫浴企业在挖掘细分功效价值时,跑偏原因主要有两个,一是以竞争对手变化方向作为消费者价值所在,一窝蜂的山寨、广告、促销、降价,跟着别人疯跑,满足的都是别人已经满足过的,成不成功只能靠运气;二是主观臆断消费者价值,消费者接不接受,只有天知道。

卫浴企业明确并满足消费者上向的价值,就能找到创新和升级的发力点,源于消费者价值,高于消费者价值的产品,才能牢牢吸引消费者。有了稳固的消费忠诚,适时而动的价格战才是竞争的利器。卫浴企业远离了单纯的价格竞争,生存和发展就一定不是难事。

企业竞争的本质是什么?是谁更能满足消费者需求,提升消费者价值。在竞争越来越激烈的市场中,卫浴企业靠缩减成本来维持运营越来越难,回归消费者价值,才能谋求企业的长期发展。

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